Como escrever a Execução de um Plano de negócios?
Agora que você já leu o post sobre "Como demonstrar as oportunidades do seu negócio?", vamos seguir para a execução, que inclui tudo sobre como você realmente fará seu negócio funcionar. Você abordará seus planos de marketing e vendas, operações, como avaliará o sucesso e os principais marcos que você espera alcançar.
Plano de marketing e vendas
A seção de plano de marketing e vendas do seu plano de negócios detalha como você planeja alcançar seus segmentos de mercado-alvo, como você planeja vender para esses mercados-alvo, qual é o seu plano de preços e que tipos de atividades e parcerias você precisa tornar seu negócio um sucesso.
Antes mesmo de pensar em escrever seu plano de marketing, você deve ter seu mercado-alvo bem definido e ter sua persona (s) comprador (s). Sem realmente entender quem você está comercializando, um plano de marketing terá pouco valor.
Sua declaração de posicionamento
A primeira parte do seu plano de marketing e vendas é a sua declaração de posicionamento. Posicionamento é como você vai tentar apresentar sua empresa para seus clientes. Você é a solução de baixo custo, ou você é a marca premium de luxo em seu mercado? Você oferece algo que seus concorrentes não oferecem?
Antes de começar a trabalhar na sua declaração de posicionamento, você deve dedicar um pouco de tempo para avaliar o mercado atual e responder às seguintes perguntas:
1. Quais características ou benefícios seu produto oferece que o difere de seus concorrentes?
2. Quais são as necessidades e desejos principais dos seus clientes?
3. Como seus concorrentes estão se posicionando?
4. Como você planeja diferenciar-se da concorrência? Em outras palavras, por que um cliente deve escolher você em vez de outra pessoa?
5. Onde você vê sua empresa no panorama de outras soluções?
Depois de responder a essas perguntas, você poderá trabalhar em sua estratégia de posicionamento e defini-la em seu plano de negócios.
Não se preocupe em tornar sua declaração de posicionamento muito longa ou detalhada. Você só precisa explicar onde sua empresa está no cenário e qual é a sua principal proposta de valor que diferencia sua empresa das alternativas que um cliente pode considerar.
Preços
Depois de saber qual é a sua estratégia de posicionamento geral, você pode passar para os preços.
Sua estratégia de posicionamento será muitas vezes um dos principais impulsionadores de como você avalia suas ofertas. O preço envia uma mensagem muito forte aos consumidores e pode ser uma ferramenta importante para comunicar seu posicionamento aos consumidores. Se você estiver oferecendo um produto premium, um preço premium comunicará rapidamente essa mensagem aos consumidores.
Decidir sobre seu preço pode parecer mais uma arte do que uma ciência, mas existem algumas regras básicas que você deve seguir:
Cobrindo seus custos. Certamente há exceções, mas, na maioria das vezes, você deve cobrar de seus clientes mais do que custa para entregar seu produto ou serviço.
Seus preços precisam corresponder à demanda e às expectativas do consumidor. Preço muito alto você pode não ter clientes. O preço muito baixo e as pessoas podem subestimar sua oferta.
3 abordagens para estratégia de preços
Preços com custo acrescido. Você pode estabelecer seu preço com base em vários fatores. Você pode ver seus custos e marcar sua oferta a partir daí. Geralmente, isso é chamado de “precificação baseada no lucro” e pode ser eficaz para os fabricantes, onde a cobertura dos custos iniciais é essencial.
Preços baseados no mercado. Outro método é olhar para o cenário atual dos concorrentes e, em seguida, preço com base no que o mercado está esperando.
Preços de valor. Ainda outro método é olhar para um modelo de "valor de preço", onde você determina o preço com base em quanto valor você está fornecendo para o seu cliente. Por exemplo, se você está comercializando o cuidado do gramado a profissionais ocupados, você pode economizar aos seus clientes 1 hora / semana. Se essa hora do seu tempo for avaliada em R$ 50 / hora, seu serviço poderá cobrar R$ 30 / hora.
Promoção
Com os preços e o posicionamento atendidos, é hora de analisar sua estratégia de promoção. Um plano de promoção detalha como você planeja se comunicar com seus possíveis clientes. Lembre-se de que é importante avaliar quanto custa suas promoções e quantas vendas elas geram. Programas promocionais que não são lucrativos são difíceis de manter a longo prazo.
Aqui estão algumas áreas que você pode considerar como parte de seu plano promocional:
Embalagem: Se você está vendendo um produto, a embalagem desse produto é crítica. Se você tem imagens da sua embalagem, incluindo aquelas do seu plano de negócios, é sempre uma boa ideia.
Certifique-se de que a seção de embalagem do seu plano responda às seguintes perguntas:
1. Sua embalagem corresponde à sua estratégia de posicionamento?
2. Como sua embalagem comunica sua proposição de valor-chave?
3. Como sua embalagem se compara à sua concorrência?
Propaganda
Seu plano de negócios deve incluir uma visão geral dos tipos de publicidade nos quais você pretende gastar. Você estará anunciando online? Ou talvez em mídias tradicionais e off-line? Um componente essencial do seu plano de publicidade é o seu plano para medir o sucesso da sua publicidade.
Relações públicas
Fazer com que a mídia cubra você pode ser uma ótima maneira de alcançar seus clientes. Obter uma análise proeminente de seu produto ou serviço pode lhe dar a exposição de que você precisa para expandir seus negócios. Se relações públicas se parte de sua estratégia promocional, detalhe seus planos aqui.
Marketing de conteúdo
Uma estratégia popular de promoção é se engajar no que é chamado de marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo é quando você publica informações úteis, dicas e conselhos, geralmente disponibilizados gratuitamente, para que seu mercado-alvo possa conhecer sua empresa por meio do conhecimento que você fornece. Marketing de conteúdo trata de ensinar e educar seus clientes potenciais sobre tópicos nos quais eles estão interessados, não apenas sobre os recursos e benefícios que você oferece.
Mídia social
Hoje em dia, ter uma presença na mídia social é essencialmente um requisito para a grande maioria das empresas.
Você não precisa estar em todos os canais de mídia social, mas precisa estar naqueles em que seus clientes estão. Cada vez mais, as perspectivas estão usando as mídias sociais para aprender sobre empresas e descobrir como elas são responsivas.
Alianças estratégicas
Como parte do seu plano de marketing, você pode confiar em trabalhar de perto com outra empresa em uma forma de parceria.
Essa parceria pode ajudar a fornecer acesso a um segmento de mercado-alvo para sua empresa, permitindo que seu parceiro ofereça um novo produto ou serviço a seus clientes.
Se você já tem parcerias estabelecidas, é importante detalhar essas parcerias no seu plano de negócios.
Operações
A seção de operações é como o seu negócio funciona. É a logística, a tecnologia e outras porcas e parafusos. Dependendo do tipo de negócio que você está iniciando, você pode ou não precisar das seções a seguir. Apenas inclua o que você precisa e remova o restante.
Fornecimento e cumprimento
Se sua empresa está comprando os produtos que está vendendo de outros fornecedores, é importante incluir detalhes sobre de onde seus produtos estão vindo, como eles são entregues a você e, finalmente, como você entrega os produtos ao cliente, ou seja, fornecimento e atendimento.
Se você for terceirizar produtos de fabricantes estrangeiros, os investidores vão querer saber sobre seu progresso trabalhando com esses fornecedores. Se a sua empresa vai entregar produtos aos seus clientes, você deve descrever seus planos para enviar seus produtos.
Tecnologia
Se você é uma empresa de tecnologia, é essencial que seu plano de negócios descreva sua tecnologia e o que é seu "molho secreto".
Você não precisa revelar segredos comerciais em seu plano de negócios, mas precisa descrever como sua tecnologia é diferente e melhor do que outras soluções disponíveis. A seguir deve-se descrever como sua tecnologia funciona. Você não precisa entrar em detalhes excruciantes aqui se um investidor estiver interessado em mais detalhes, ele pedirá, e você poderá fornecer essa informação em seu apêndice.
Lembre-se, seu objetivo é manter o seu plano de negócios o mais curto possível, então muitos detalhes aqui podem facilmente tornar seu plano muito longo.
Distribuição
Para empresas de produtos, um plano de distribuição é uma parte importante do plano de negócios completo. Na maioria das vezes, as empresas de serviços podem pular esta parte e seguir em frente.
Distribuição é como você vai colocar seu produto nas mãos de seus clientes. Cada setor tem diferentes canais de distribuição e a melhor maneira de criar seu plano de distribuição é entrevistar outras pessoas em seu setor para descobrir qual é o modelo de distribuição deles.
Veja alguns modelos de distribuição comuns que você pode considerar para sua empresa:
Distribuição direta: Vender diretamente aos consumidores é, de longe, a opção mais simples e mais lucrativa.
Você pode considerar passar as economias de vender diretamente para seus clientes ou simplesmente aumentar suas margens de lucro. Você ainda precisará cobrir a logística de como obter seus produtos para seus clientes a partir de seu depósito, mas um modelo de distribuição direta geralmente é bastante simples.
Distribuição de varejo: A maioria dos grandes varejistas não gosta do incômodo de lidar com milhares de fornecedores individuais.
Em vez disso, eles preferem comprar através de grandes empresas de distribuição que agregam produtos de muitos fornecedores e disponibilizam esse estoque para os varejistas comprarem. Naturalmente, esses distribuidores obtêm uma porcentagem das vendas que passam por seus depósitos.
Representantes dos fabricantes: Estes são tipicamente vendedores que trabalham para uma determinada marca ou empresa. Eles costumam ter relacionamentos com varejistas e distribuidores e trabalham para vender seus produtos no canal apropriado. Eles normalmente trabalham com comissão e não é incomum que um representante seja necessário para conseguir que uma nova empresa tenha acesso a um distribuidor ou revendedor.
A maioria das empresas usa uma mistura de canais de distribuição como parte de seus planos. Por isso, não pense que você precisa se limitar a um único canal. Por exemplo, é muito comum vender tanto distribuidores diretos quanto via distribuidores. Você pode comprar um iPhone diretamente da Apple ou entrar em uma loja na internet e obter um.
Marcos e métricas
Um plano de negócios é apenas um documento no papel sem um caminho real para realizar o trabalho se não trabalhar com um cronograma, funções definidas e principais responsabilidades.
Embora a seção de marcos e métricas do seu plano de negócios não seja longa, é importante que você reserve um tempo para agendar a próxima etapa crítica da sua empresa. Os investidores vão querer ver que você entende o que precisa acontecer para tornar seus planos uma realidade e que você está trabalhando em um cronograma realista.
Comece com uma rápida revisão de seus marcos. Marcos são planejados grandes objetivos. Por exemplo, se você estiver produzindo um dispositivo médico, terá etapas associadas aos testes clínicos e aos processos de aprovação do governo. Se você estiver produzindo um produto de consumo, poderá ter marcos associados a protótipos, encontrar fabricantes e recebimento de primeira ordem.
Métricas
Além dos marcos, seu plano de negócios deve detalhar as principais métricas que você observará à medida que sua empresa decolar. As métricas são os números que você assiste regularmente para avaliar a integridade do seu negócio. Eles são os impulsionadores do crescimento do seu modelo de negócios e do seu plano financeiro.
Por exemplo, um restaurante pode dar uma atenção especial ao número de turnos de mesa que eles têm em uma noite normal e à proporção entre vendas de bebidas e vendas de alimentos. Uma empresa de software on-line pode analisar as taxas de cancelamento (a porcentagem de clientes que cancelam) e as novas reservas. Cada empresa terá as principais métricas que acompanha para monitorar o crescimento e detectar problemas precocemente, e seu plano de negócios deve detalhar as principais métricas que você acompanhará em sua empresa.
Principais suposições e riscos
Finalmente, o seu plano de negócios deve detalhar as principais suposições feitas por você que são importantes para o sucesso de sua empresa.
Outra maneira de pensar sobre as principais premissas é pensar em risco. Quais os riscos que você terá com o seu negócio? Por exemplo, se você não tem uma demanda comprovada por um novo produto, supõe que as pessoas querem o que você está criando. Se você está confiando na publicidade on-line como um importante canal promocional, está fazendo suposições sobre os custos dessa publicidade e a porcentagem de visualizadores de anúncios que realmente farão uma compra.
Saber quais são suas suposições ao iniciar um negócio pode fazer a diferença entre o sucesso do negócio e o fracasso do negócio. Quando você reconhece suas suposições, pode provar que suas suposições estão corretas. Quanto mais você puder minimizar suas suposições, maior será a probabilidade de que sua empresa seja bem-sucedida.
